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银行网点营销服务技巧实战版内训

主讲专家:孙军正

天  数:2天

收费标准:¥25000/天 (说明)

内训热线:010-010-69266408-8007

值班手机:13911874518

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第一模块:客户价值判断方法与技巧 
厅堂内识别推荐的岗位衔接 
厅堂内各岗位识别推荐衔接
大堂经理团队协作的枢纽
大堂经理岗位职责
大堂经理识别推荐流程及技巧
流程图
三种状态下的客户识别判断法
厅堂识别的四个技巧
案例解析
分区布局示意
大堂经理的站位
不同客户的推荐方法
柜员识别推荐流程及技巧
柜员识别推荐流程图
柜员识别推荐七步
识别推荐演练
客户引导分流流程
网点布局与分流引导
大堂经理分流引导流程
贵宾客户引导流程
1.贵宾客户引导流程
2.贵宾客户服务引导基本原则
3.参考话术
潜在贵宾客户引导流程
流程图
基本原则
话术讨论
需要注意的关键点
普通客户引导流程
普通客户分流引导流程
话术讨论
柜员分流引导流程
基本原则
参考话术
引导分流演练
柜员识别引导流程
大堂经理识别推荐流程及技巧 
柜员识别推荐流程及技巧 
小结:提问、演练、点评

第二模块:服务规范与沟通技巧
服务规范
积极的沟通心态
什么是沟通
沟通失败的主要原因
高效沟通的三大秘诀
十五种职业的客户沟通技巧
人际风格沟通技巧
小结:提问、演练、点评

第三模块:客户需求分析方法与技巧
客户识别三要素-MAN 
客户金融服务需求的五层次
不同职业客户的金融需求分析
不同风险承受能力的金融需求
4种人性金融需求
了解客户—KYC法则
发现客户真实需求四步法
了解客户-KYC法则
角色演练:如何做客户的KYC
探寻引导客户需求—SPIN技巧
状况性问题
问题性问题
暗示性问题
解决性问题
分组练习:有效提问的步骤
小结:提问、演练、点评

第四模块:产品组合营销方法与技巧
产品组合分类 
理财规划与产品组合营销 
客户需求分析及对应金融产品服务方案 
产品展示技巧:FABE
诊断式销售 
反对意见转化为销售机会八法 
促成交易七法 
客户转介绍技巧及话术 
风险预警与后续业务处理 
小结:提问、演练、点评

第五模块:客户关系管理方法与技巧
流程步骤
客户分类方法
客户维护方式与技巧
日常情感关怀
产品售后跟踪
举办客户活动
定期财富诊断
完善客户信息档案
处理好客户投诉
投诉处理原则
投诉处理技巧
处理投诉前的自我心态调整方法
将客户带离业务区域两步法
安抚客户情绪两步法
了解投诉问题三步法
投诉问题分析三步法
投诉处理过程三步法
客户预期管理两步法
争取销售机会两步法
后续客户跟踪六步法
分组讨论
小结:提问、演练、点评

第六模块:客户价值提升方法与技巧
流程步骤
客户价值提升方式与技巧
重复营销
交叉营销
向上营销
诊断式产品组合营销
圈子营销
电话邀约与异议处理
电话邀约在网点流程建设中的作用与意义
电话邀约前的注意事项
电话邀约前的准备工作
电话邀约的方法(话术)
电话邀约中的异议处理
电话邀约中的促成
电话流程
电话潜在客户名单收集即使用方法 
团队电话外呼方法
这样可以提高打电话的效率 
小结:提问、演练、点评
总结与答疑
以上课程安排仅供参考,具体情况以现场授课为准!


课程对象
银行网点大堂经理、理财经理、客户经理、柜员、网点主任及中高层管理人员
课程收益
1.掌握各岗位人员在服务中的角色定位;成为优秀的服务协作者; 
2.掌握服务的主要标准流程,有序为客户提供标准化服务; 
3.掌握产品销售的标准与现场营销的主要方法,提升销售能力 
4.掌握客户满意度管理的系统方法与技巧

企业名称:

联系人:(必填)

联系电话: (必填)

电子邮件:(必填)

联系地址:

邮编:

培训预算:壹万以下/天壹万-贰万/天贰万-伍万/天

培训地点:

时间安排: 共天 每天小时

备注:

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