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企业战略 MOT关键时刻内训

主讲专家:孙波

天  数:1-2天

收费标准:¥20000/天 (说明)

内训热线:010-010-69266408-8007

值班手机:13911874518

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课程大纲

一、什么是关键时刻

  1)关键时刻理念的起源

  2)客户真正想要的是什么?

  3)客户关系战略的成功,是员工行为的成功。

  4)正面的关键时刻与负面的关键时刻

  5)什么是客户真正想要的关键时刻

  6)视频案例评价

  7)案例分析

  案例1-1:决策委员会对选择供应商的决议过程

  分析1-2:从不同的购买决策者的不同认知中,你得到了哪些启发?

  案例1-3:关键时刻发生在营销过程中的任何时刻

  分析1-4:关键时刻行为模式的特点

  二、MOT行为模式——探索Explore

  MOT行为模式:第一步:探索:

  为客户着想与客户利益分析

  寻找及确认客户的期望

  培养倾听客户的能力

  案例:好心的同事

  什么才是健康的内部客户与外部客户的关系

  作为一个团队共同为客户创造价值:后方为前方服务,前方为后方着想

  澄清上下游之间的期望

  为什么顾客的期望可能是错误的?

  如何管理客户的期望?

  什么才是真正为客户着想?

  为客户和公司双嬴创造条件

  三、必要的影响技巧

  挖掘客户需求的提问技术

  聆听的关键技术

  面对客户异议如何引导?

  案例:繁忙的业务经理

  分析客户在公司内的角色:替客户着想的前提

  分析客户的期望

  创建最大限度满足客户期望的方案

  案例:专业的竞争对手

  建立管理客户期望的能力

  如何让客户充分感受到你的增值

  如何建立信任,把细微的线索转化为业务机会

  四、MOT行为模式——提议Offer

  MOT行为模式:第二步:提议

  什么是恰当的提议

  什么时候不能做提议

  客户需求分析与公司支持能力分析

  确保你打算处理的是一个双赢的机会

  五、MOT行为模式——行动Action

  MOT行为模式:第三步:行动

  5C原则:帮助你实现承诺的准则

  案例:不会倾听的业务副总

  察觉客户的心理期望

  通过发现客户的心理需要为客户增值

  如何正确使用和巩固客户关系

  如何呈现利益:把自己的长处和客户的需要联系起来

  六、MOT行为模式——确认Confirm

  MOT行为模式:第四步:确认

  画龙点睛的一笔:

  最后的补救机会:完整满足客户的期望

  让客户把满意说出来

  确认用语

  案例:于事无补的求助热线

  复习和运用MOT模式

  复习分析客户的期望和需求

 

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培训预算:壹万以下/天壹万-贰万/天贰万-伍万/天

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