课程介绍：
如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。
“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
课程对象:
销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
课程目标：
学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
掌握大客户业务发展策略及方法
了解大客户销售团队管理技巧
学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
课程大纲：
第一单元：销售潜能激发
站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
销售人员的十大素质要求
第二单元：客户分析
销售四大特点
客户需求分析（企业、个人）
客户采购流程
以客户为中心的三大核心销售策略
第三单元：销售六步方程式
销售准备的金钥匙
“一见如故”—客户接触与交流
了解客户需求的七个工具
提交方案的完全攻略
成功的客户异议处理
双赢的谈判与协议达成
第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
定位客户关键人物
展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
把握关键人物职业状态
透析关键人物沟通风格
全方位提升关键人物的支持度
实施每周赢单率确定与预警
利用跟踪的十大策略强势跟进
第五单元：客户关系管理
发展战略伙伴关系—实现双赢
多客户管理的销售漏斗
客户服务技巧
第六单元：实战案例演练比赛
23课堂专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时23课堂专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。
专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。
实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。
大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。
同时我们热烈欢迎国内外其他业界专家加入我们的专家团：010-64980274 64986059！
