课程背景：
四川长虹与APEX的应收账款案给我们以什么样的启示？
市场竞争日益白热化，企业一方面必须不断扩张信用以扩大市场份额，另一方面又必须最大程度地减少坏账，控制风险提高盈利。在这样的双重压力下我们怎么办？
唯一的出路就是借鉴国内外成熟的经验，在企业内部建立起有效的信用管理体系，解决好客户选择、授信政策和授信额度以及应收账款管理等各方面问题，从而实现扩大销售、降低成本和快速收款以增加现金流量的预期目标。
本课程将帮助您轻松建立企业的信用控制体系，既能收到款，又能留住客户并建立良好的客户关系。
课程设计思路：
你知道应收帐款有多重要吗？应收帐款就是与客户的沟通，就是对客户的信贷，就是对客户的投资；没有客户，我们会计核算的持续经营原则就不适用，没有客户我们企业就没有存在的需求基础和存在的必要；
价值创造和价值保有是企业两个核心问题，是两个不同层次的问题，价值创造是CEO的职责，价值保有更多依赖CFO的控制；怎样确保公司发展是CEO负责，但怎样确保公司今天存在是CFO的职责；
应收帐款问题就是现金流问题，而现金流是公司存在的唯一根基，那么公司的现金流从哪而来呢？
为什么会存在应收帐款？
1，信用是人类最伟大的发明之一，为什么这么一种伟大的发明在国内得不到应用，用了的人都受伤害？信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量；
2，应收帐款是一种金融行为，是一种信用交易行为，对方有没有信用你都没搞清楚，你就信任对方，就把你自己的信用价值低估了，不出问题才奇怪。。。 Customers are of no value unless they pay for what they buy
3，应收帐款是建立在契约的基础上的，我们目前的合同/协议文本格式很先进，但契约的核心精神不存在，契约环境不规范；
4，企业发生应收帐款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利润最大化。应收帐款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，而投资肯定要发生成本，这就需要在应收帐款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。只有当应收帐款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收帐款赊销；如果应收帐款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。
5，销售控制的基础：商业信用；商业信用的3个基础概念：信任（trust）、受托责任（fiduciary duty)、声誉（reputation）；企业通过客户对支付能力、支付责任和支付意愿，建立对客户的声誉和信任度。
这个课程要解决的几个关键问题是：
1，应收帐款都有哪些特征？（时间性？主权？品质？可实现性？可补偿性？）
2，我们有专门会议讨论应收帐款问题吗？
3，我们有Credit Check这个职能部门吗？工作有效吗？
4，我们有应收帐款的管理制度吗？在运作吗？
5，我们的信用政策得到了执行吗？
6，我们会与客户对帐吗？多久核对一次啊？
7，怎样建立有效的信用体系来控制风险而又不阻碍业务的发展；
8，怎样设立有效的控制指标，既有理论依据又有可操作性，又能很好的与销售部门沟通；
9，如何通过财务数据或客户的数据，在事前识别信用风险；
10，发现风险，应如何应对，公司没有信用控制体系，怎么来说服高层采取信用控制流程；
课程收益：
掌握客户信息管理的方法
应收帐款流动性分析的方法和技巧
掌握如何进行客户信用分析与评估
建立健全公司日常信用管理体系
制订合理的赊销政策
课程安排：
第一天：
上午：讲解应收帐款流动性分析和信用风险管理职能
下午：讲解信用政策制定及合同中的风险控制
第二天：
上午：讲解日常信用管理体系、收款技巧
下午：IBM收款流程分享；讨论和提问
课程大纲：
一、应收帐款与信用风险管理职能
全面应收帐款与信用管理体系
信用风险的来源分析
控制信用风险的主要环节
应收帐款与信用管理部门的职责
二、应收帐款的流动性分析
企业现金流来源解密
DSO为何如此重要
应收帐款周转率
应收帐款的成本分析
三、应收帐款与信用政策的制定
信用政策的三部分：信用标准、信用条件和收帐政策
信用标准的定性分析：
同业竞争对手分析
企业承担违约风险的能力
客户的资信程度：信用的5C分析法
信用标准的定量分析：
确定信用等级评价标准
对客户进行资信评级和分类管理
风险排队
定期对客户进行资信调查，调整信用等级
制定合理的赊销政策
信用条件的选择：信用条件分析评价表
收款政策
四、应收帐款与信用控制流程管理
应收帐款与信用控制流程的主要环节
如何制定应收帐款与信用控制流程
案例分析：应收帐款全程跟踪管理
销售环节循环风险控制措施
应收帐款流动性分析
五、合同中的风险控制
影响合同有效性的因素
如何在合同中准确定义付款条款
付款工具和结算工具分析及风险防范
六、日常应收帐款与信用管理体系--系统性管理
发货前流程管理
客户订单确认流程
客户开票流程：确保信息的完整性
发货后流程管理
定期对帐体系
系统的催款流程
应收款管理的关键指标：回款率等
应收款管理的实用工具：帐龄表与账龄分析
七、收款技巧
企业追帐方法及案例分析
企业自行追帐的一般程序
企业自行追帐的辅助方法
帐款逾期后应执行的三个制度
讨论、问答及IBM销售及收款流程控制实际经验分享
讲师介绍：
TBC中文认证讲师团队高级讲师—Mr.xiao
课程开发： 财务技术开发应用中心
案例支持： 财务技术开发团队
资历：
Mr.xiao是著名的资深财务培训及咨询专家，10多年国际顶尖公司财务管理经验（其中：7年IBM工厂财务管理经验）+5年中央企业非财务职业经历；肖老师目前即是中国人民大学财政金融学院特聘讲师、清华大学财务总监班特邀讲师、《首席财务官》杂志顾问、财务技术开发及应用中心专家顾问、财智东方研究院特聘专家；也是中国《管理会计》研究中心的发起人之一；同时被多家管理咨询公司和机构（普尔摩、和君、中国财税咨询网、首席财务官杂志社）特聘为资深财务管理顾问；曾担任IBM中国控股工厂财务经理，北京某大型手机制造营销公司财务总监，他坚实的理论基础加上丰富的实战工作和管理经验，结合国内外的财务管理体系，为多家企业建立过财务管理模式。
经历：
七年IBM控股公司财务经理；北京某大型手机制造商营销公司财务总监；某中央企业终端事业本部采购总监；北京某大型企业财务总监；十年财务管理课程讲授经验；深入研究、考察财务经理人、财务总监的培养、教育体系和职业成长环境已有十年以上的时间。
专长：
1、 财务管理方面（技术层面）
在IBM公司系统学习了IBM的财务管理方法和理念，并能运用它建立全新、高效运作的财务部门；结合中国实际情况，创造了一系列崭新的象“以人为本”“现金为王”等财务理念和财务管理方法，并为数家大中型企业财务部的“定位转型和管理创新”进行了辅导和咨询；围绕提高财务经理人的管理能力并为他们所服务公司创造价值为核心目标开发了《财务创造价值》系列课程。
2、 财务部门建设方面
以“永远关注‘品质’‘效率’‘价值’”为核心价值观构建完备的财务运行和控制流程；根据多年财务管理实践和咨询服务的成功案例，研究出适合中国企业的财务部门运作新模式。
3、 企业经营方面
以尊崇“客户满意、股东满意和员工满意”的企业价值观为导向协调企业内、外部各资源，参与制定公司战略财务方案；结合采购、销售部门管理经历和多次主持或参与重大商务谈判的经验，开发出一套适合企业高管人员的《非财务经理的财务修养》
适合HR的《财务与HR手拉手为企业创造价值-企业业绩考核新思维》、适合营销总裁的《财务支持业务之信用风险管理和收帐技巧》课程，并受到了客户的高度评价。
主讲课程：
《财务创造价值》系列课程：《财务创造价值！怎样做好财务？》、《怎样建立一个优秀的财务部门？》、《怎样成为优秀的财务经理人？》、《超越数字、掌控预算（怎样做好预算管理？）》、《竞争战略、成本领先（怎样做好成本管理？）》、《内部控制、风险管理（怎样做好内部控制？）》、《尊重资本、让财富闪烁人性的光辉》（非财务经理的财务课程）、《财务如何支持采购业务之采购成本控制》、《财务如何支持营销业务之收款管理》、《企业业绩考核新思维》
授课风格：
能巧妙地融合中、西方管理文化，将理论、实践和趣味相结合，讲解深入浅出；寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，让大家在学中练，练中学；能迅速抓住学员的心理，有很强的控场和应变能力。解决实际问题并进行前期调查，课中征询反馈，课后跟踪回访。使其能与学员很好的交流，建立良好的关系，得到众多企业及学员的认可和好评。
曾经服务过的公司和客户：
IBM(中国)有限公司、NOKIA(中国)有限公司、北京诺基亚首信通信有限公司、北京普天爱立信通信有限公司、中国兵器工业集团、苏州泰科电子、中信建投、深圳爱施德、北京长虹佳华、中国移动北京分公司、三一重工、清华总裁班、清华财务总监培训班等。
学员反应：
——作为企业的管理者，我们所迫切需要的就是能解决实际问题的经验和知识，而不是照本宣科的空洞理论，肖老师与我们分享的案例很有实操性，这是多年工作积累的结果，谢谢，收益颇丰。
——这次课程的可操作性很强，老师的讲课也很生动，对我的工作有建设性的思路开拓作用，内控并不是一朝一夕可以做好的事情，需要不断的改进与完善，我们也曾经请过一些咨询公司，但效果不大，我想我们公司部门需要标准的作业流程，才不会不断的重复劳动。
——两天的课程比20天的的收获还要多，课程的内容在于精，公司花钱培训员工是希望能够将学到的东西转化为价值，下次要让我们部门的员工都来听课。
