课程对象：
本课程适应于从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员
课程背景：
1、大客户销售面对的挑战：
与采购主管打的火热，但提到见部门经理却被其拒绝；
谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；
不知道在客户方谁能做主，好像都有权又好像都不管事；
对本次项目，客户提出的几项要求自相矛盾；
客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；
在某种意义来看，大客户销售的重点不是产品或方案，而是人！
课程目的：
让学员掌握一套大客户销售系统流程；
让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；
让学员了解客户的消费心理和决策模式；
让学员了解客户需求的层次与重点；
让学员掌握大客户销售的策略性思考方法；
让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；
让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧；
让学员学会控制决策流程的技巧；
让学员学会如何接近决策者；
让学员掌握化解对手攻势的技巧；
让学员了解做好销售工作应具备的技能；
课程内容：
一、大客户销售理念
销售失败的前兆－失控；
销售中造成失控的原因分析；
正确认识客户需求、动机；
大客户销售的本质；
大客户销售的原则；
优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；
优秀销售人员的成长之路；
二、大客户销售必胜四步
1、了解需求，诊断问题
需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；
客户需要什么－－深入探寻隐性需求与显性需求；
前期导入的工作重点－－信任、信息、关联；
建立个人情感互动－－为后续工作建立信息点；
2、精心规划，制定策略
全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
－－操作、财务、政治、个人、公司；
这个项目对我方有何利益－－影响分析；
我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；
竞争态势分析－－SWOT分析；
策略选择：
独占策略－－将对手挤出圈外；
正面策略－－运用品牌和产品威力；
侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；
细分策略－－渗透、时间
学会放弃－－节约资源正确选择；
3、探明流程，影响决策
项目评估的方式分析；
探明决策流程的方法
关键人物分析模型－－权力、角色、倾向性、痛苦；
如何接近决策者－－取得成功的关键一步；
影响决策－－综合运用资源；
4、动态调整，完美收场
决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；
多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；
后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；
皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；
专家简介：
国家经贸委CMMQ全国高级营销经理资格认证课程专职讲师。日本资生堂公司中国区培训顾问。
擅长领域：
服务营销 销售 企业文化
教育背景：
管理学研究生毕业
工作经历：
日本资生堂公司中国区培训顾问，曾为 CTMT（全国高级营销经理职业课程）、CPMT（全国职业经理课程）、CMMT（全国职业经理认证课程）、CTHRT（全国人力资源认证课程）等品牌课程班专职讲师，国家经贸委CMMQ全国高级营销经理资格认证课程专职讲师；
历任大型外企、民企营销经理、营销总监、市场总监、营销副总，有着非常系统的企业管理理论知识和丰富的市场实际操作经验。
主讲课程：
专业客户服务技巧与管理、高效的沟通技巧、销售队伍的管理、渠道道理、如何提高企业的执行力、如何塑造企业的品牌形象、如何提高组织的美誉度、企业文化的构建、培养与重塑。
服务客户：
中国移动、中国联通、中国网通、海尔集团、交通银行、光大银行、平安保险、泰康人寿、麦德龙集团、达能集团、台湾统一、华润集团、旺旺食品、娃哈哈食品、百威啤酒、卓越置业、团结集团、华脉通信、加拿大红枫叶食品等。
著作：
著有《概念营销浅析》、《企业内训的误区与出路》、《消费品营销之未来》、《品牌运营》、《如何进行差异化营销》、《连锁经营所需要素》、《品牌浅析》、《渠道致胜》等著作和文章。
