课程对象:
采购管理人员、设计研发人员、质量管理人员及其他相关人员
课程目的:
应用采购分析和实践训练，全面掌握采购谈判的各种技巧
课程内容:
第一讲：采购谈判的原则与挑战是什么？
采购谈判的三项基本原则
采购谈判的挑战
采购谈判的难点是什么？
何为双赢?
谈判的原则－计分方法
谈判能力的测试
第二讲：如何面对不同类型的供应商？
第一节：采购物品的分类方法
饼干加工厂的原材料分类
四限分类的难处是什么？
商贸企业商品采购的五大分类
第二节：如何界定采购支出的大与小
什么是Pareto(帕累托)分类法?
ABC的分类
如何画帕累托曲线图？
第三节：如何界定采购风险的大小？
不同供应市场的采购风险分析
四种供应链类型的采购风险在哪里？
OEM与自创品牌对采购的影响
企业社会责任对采购与供应关系的影响
某采购品项采购风险分析清单
第四节：品项分类对采购管理的作用是什么？
四项物品的采购战略定位
买卖关系按照交易方式的分类
买卖关系按照采购需求特点的分类
怎样做才能谈得好
第五节：供应商是如何看待我们的？
买卖双方的利益之差
什么是供应商的关系营销?
供应商对客户的三大分类
供应商为何会报不同的价？
第六节：如何选择理想供应商
供应商的四大分类
什么是买卖之间的门当户对?
如何选择“最合适的”的供应商
合作伙伴关系三要素模型
第三讲：如何全面了解行情？
外部环境分析
行业属性调研的具体内容应该有哪些？
案例分析：硫酸行业主要特性概览
如何获取市场环境信息（小组讨论）
市场环境调研的六大方法
调研方法选择（小组讨论）
第四讲：如何做好谈判对手的调研？
第一节：供应商们是如何定价的？
五种成本定价法
价值定价法
什么是行情定价法?
各生命周期的定价策略
第二节：如何调研供应商
关键商家的调研
调查问卷的设计（练习）
如何做好“货比三家”？
供应商成本分析表(损益表)基本摸式
案例分析：餐盒供应商成本报价表
第五讲：如何制定好谈判的计划？
即兴性谈判的缺点有哪些？（小组讨论）
制定谈判方案的步骤
各种谈判方式的适宜对象？
第六讲：不同性格对谈判会有什么的影响？
谈判对手的性格分析
性格测试
谈判人员的四种性格
您最容易和最不容易相处的谈判对手
第七讲：如何恰当运用各种谈判技巧和方法
采购谈判的基本过程
我们会犯什么错误？
双方明确立场的三原则
情况一：双方为均势时，我方应该采用哪些技巧（小组讨论）
部分谈判技巧一览表
情况二：我方为弱势时应该采用哪些技巧（小组讨论）
情况三：我方为强势时应该采用哪些技巧（小组讨论）
僵局产生的五大原因
打破僵局的七种方法
谈判结束时应掌握的四项原则
实战演练
谈判方案
第八讲：采购谈判的禁忌有哪些？
面对僵局的三大禁忌
谈判时限的三大禁忌
谈判中“听”的五大禁忌
不善倾听的五种心理障碍
谈判中“说”的六大禁忌
如何能够说服对方？
谈判中问的三大禁忌
谈判中答的五大禁忌
客户应该继续砍谁的价?
答复的六种技巧
性格与沟通
专家简介：
改革开放后早期海归派讲师, 广州天河豪氏企业管理咨询中心CEO，广州市长丰企业有限公司－总经理。
擅长领域：
供应链管理 领导艺术 营销策略
工作经历：
广州天河豪氏企业管理咨询中心――CEO
广州市长丰企业有限公司－总经理
广州亿翼物流配送有限公司－付总经理
美国美赞臣广州有限公司－总监
英国联合饼干中国有限公司－经理
亨氏（中国）有限公司－主任
教育背景：
1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州立大学) 留学．获硕士学位。
主讲课程：
一．采购与供应链管理系列
1. 《企业如何降低采购总成本》
2. 《如何提高采购谈判的技能》
3. 《如何有效管理供应商》
4. 《企业的库存管理与物料控制》
5. 《企业的供应链优化实战》
6. 《仓储与运输管理》
7. 《销售物流与配送管理》
二．工业品市场营销管理系列
1. 《工业品营销的强化管理》
2. 《如何做好市场产品经理》
3. 《如何制定有效的市场营销计划》
4. 《企业如何做好市场调研》
5. 《企业如何有效定价》
三．企业执行力管理系列
1. 《如何提高解决实际问题的综合能力》
2. 《职业场上的压力管理》
服务客户：
美的公司；真功夫; 中国南车株洲电力机车有限公司；广州工大华立学院；广州日报－精英世界；“CIPS国际注册采购与供应经理认证”； <物流世界>杂志社;广州统一企业有限公司; 广州神州数码有限公司;; 广东一方电信有限公司;广州柯莱物流; 广东吉之岛天贸百货有限公司; 广州市广百股份有限公司; 广东永乐家电有限公司; 广州市有限公司; 广州屈臣氏集团;（中国）有限公司; 广州市华美物流有限公司; 广东邮政物流配送服务储运中心; 广州市超粤物流配送; 广东省华大物流总公司; 广东慎昌贸易有限公司; 广州时代国际货运有限公司; 广东万里马投资实业有限公司; 广州市诚益眼镜有限公司; 广州市广彩印务有限公司; 广州本田汽车有限公司; 奥特斯（中国）有限公司; 广州市捷利物流有限公司; 广州有限公司; 广州昊鼎物流科技有限公司; 安徽希尔密封件有限公司; 广东子光轮胎经营集团有限公司; 广州车诚汽车用品有限公司; 比利时化工塑料公司; 安中机械(深圳)有限公司; 达能酸乳酪有限公司; 广州市香港浓情钻饰有限公司; 广州南方电力集团科技发展有限公司; 以星物流中国有限公司广州分公司; 亚威科电器设备(上海)有限公司; 基快富食品(中国)有限公司; 雪佛龙菲利普斯化工; 豪雅(广州)光学有限公司; 东莞华艺铜业有限公司; 贺利氏古莎齿科有限公司; 东北大学(南海)东软信息技术学院; 宝富美(香港); 华耐建材公司; 安得物流公司; 东莞恒誉；东莞市达成机械设备制造有限公司；蓝芯信息科技有限公司；东莞市巨树食品有限公司；立邦涂料广东有限公司；英特儿营养乳品有限公司；东莞伟易电子厂；盈柏物流；都江堰拉法基水泥有限公司；梅里埃公司；智傲物流有限公司；法国欧尚集团中国区总部；美国耐克公司广州办事处；番禺卡西欧电子厂；中国医药集团；番禺市桥拍实有限公司；南方李锦记；中外运敦豪公司；番禺职业技术学院；青岛马士基集装箱工业有限公司；佛山市高宝照明电器厂不限公司；山东淄博新华-肯孚制药有限公司 ；珠海市吉泰物流有限公司；佛山市南海汇美鸿发金属有限公司；上海福临门食品有限公司；珠海市益晖运输服务有限公司；福龙运输有限公司；珠海伟创力科技有限公司；深圳高新技术协会会员单位；固力保安制品有限公司；深圳青岛啤酒；住轻(广州)金属制品有限公司；广东奥普软件有限公司；深圳市海格力士实业有限公司；托普莱；深圳市中远国际货运有限公司；厦门ABB开关；广东技术师范学院；食益补(广州)有限公司；广东科龙电器股份有限公司；广东九极用保健品有限公司；四川才智企业管理咨询有限公司；广东韶关韶钢集团有限公司；广东巨龙信总科技有限公司；通标标准技术服务有限公司。
