课程对象：
适合行业：外向型生产企业，贸易公司，成长型出口企业，准备开拓国外市场企业单位。成长型出口企业的私营贸易公司老板、董事长、总经理、海外营销部长、国际贸易部经理区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士。
课程内容：
第一部分
1．外销人才应具备的素质和技能
◇性格◇营销知识和理念(行业知识）◇管理能力和手段；◇外贸知识
◇产品知识；语言能力◇电脑操作技巧
2．启动外销工作时的顺序和节奏控制
◇短期目标的确定◇硬件方面的准备
◇软件方面的准备◇资料方面的准备
◇其它方面的准备◇中期目标的确定
◇长期目标的确定
3．如何开拓海外市场和寻找海外客户
◇客户经常出现的地方
◇各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
◇如何抓住和获取客户
◇客户来源的其他一些途径
◇客户分类和所应遵循的标准
◇不同时期采用不同的客户策略
◇关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
◇大客户的来源；大客户的特点
◇如何获得大客户的青睐
◇开发大客户当中常见的问题
◇如何留住大客户
◇互联网寻找客户的一些方法
4．海外新客户实力和信用简易评估方法
◇国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
◇利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
◇利用网络手段来评估客户实力和信用；
◇拜访新客户评估其实力和信用
◇利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
◇如何来评估客户是否适合自己
——案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对
5．如何获取海外客户的信任
◇利用网站及其它资料赢得客户信任
◇通过电话沟通取得客户信任
◇利用各类传真和函件取得客户的信任
◇外销员个人专业素养取得客户信任
◇利用企业文化获取客户的信任
◇利用企业硬件形象取得客户信任
◇利用展览取得客户信任
6．如何选择参加国际展览
◇如何评估是否参加国际展览
◇获取有价值的国际展览途径和方式
——案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
◇成功展览的标准和关键的成功因素
7．如何使参展获得成功
◇展览成功的标准
◇项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
◇参展人员的培训
◇参展现场的组织纪律
◇参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在
◇展览价值的充分挖掘
8．展后如何争取成交
◇客户会谈纪要的归类和整理◇两封感谢信
◇客户询盘的各种类型◇高质量询盘的特点
◇辨别高质量询盘的真假◇回复各类询盘的方式
◇回复各类询盘的方式原则
◇分类管理好以往的各类询盘
9．获取大客户订单的战略战术应用
◇如何获得和对待海外大客户
◇大客户有哪些特点
◇如何获得大客户的青睐
◇开发大客户当中常见的问题
◇如何留住大客户
10、突破客户落单前最后几点障碍
◇价格太高
◇报价的战略和战术技巧
◇分级报价的制定及其所带来的益处
◇同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
◇现阶段不需要◇已经有同类产品的供应商◇产品卖点不突出
11、接待重点客户来访时的注意事项
◇如何体现品质保障能力
◇规范运作所体现出来的公司实力；
——案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放
12、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
◇海外客户关注点的探讨与分析
◇国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
◇客户国别特征对商务谈判影响
◇海外客户的沟通策略
◇案例评析海外客户沟通策略的具体运用
◇与海外客商沟通与谈判的重点
◇探求海外客户的底价策略与议价模型
◇国际商务谈判阶段性渐进策略
◇国际商务沟通技巧
◇海外大客户的谈判与沟通策略
◇与对手客户沟通与谈判的策略；
13、国际商务谈判注意事项
①谈判前：了解可能出现的文化差异
◇设计不同的谈判团队
◇谈判的文化差异准备必不可少
②谈判中：正确处理文化差异
◇寒暄◇交流工作信息◇说服◇让步和达成协议
③谈判后：因文化而异搞好后续交流
第二部分
中国民营企业如何走进中东和非洲
1．中国制造业在中东和非洲的行业商机
2．中东和非洲的投资环境和政策
3．中国制造业进入中东和非洲必须具备的因素和条件
4．中东和非洲的区域市场和组织
5．中东和非洲行业市场分析
6．中国制造业如何在中东和非洲寻找合作伙伴
7．中国制造业如何在中东和非洲寻求援助
●课程结束最后一天四星级资助晚宴，将邀请部分中东和非洲国家驻华使馆官员出席，现场与企业进行交流和沟通，就外贸出口及相关合作现场进行恰谈。并于活动结束后组织企业前往中东和非洲对当地部分国家的相关市场进行实地考察，同时邀请当地的相关客商进行现场经贸洽谈。
●拟邀人员如下：
埃及驻华大使：马哈茂德•阿拉姆（MahmoudAllamM.Allam）
黎巴嫩大使：齐丹•萨基尔（H.E.Mr.ZeidanAI-Saghir）
伊拉克驻华大使：穆罕默德•伊斯梅尔(Dr.MohammedIsmail)
突尼斯驻华大使：穆罕默德•萨赫比•巴斯里（MOHAMEDSAHBIBASLY）
以色列驻华大使：安泰毅（H.E.Mr.AmosNadai）
土耳其共和国驻华大使：奥克塔伊•厄聚耶（H.E.Mr.OktayOzuye）
沙特驻华大使：萨利赫•本•阿卜杜勒－阿齐兹•侯杰兰（SalehBinAbdull-AzizAl-Hujylan）
津巴布韦驻华使馆临时代办：塔旺嘎•穆沙亚瓦努（TAONGAMUSHAYAVANHU）
刚果驻华大使：约翰逊•巴埃隆冈迪•瓦•比纳纳（H.E.Mr.JohnsonBaclongandiWaBinana）
科特迪瓦驻华大使：科南•克拉莫（H.E.Mr.KonanKramo）
南非驻华大使：倪清阁（NdumisoNdimaNtshinga）
纳米比亚驻华大使：伦纳德•南巴胡（H.E.Mr.Leonard•Nambahu）
