区域市场开拓实战技能-管理培训-公开课-23课堂

学员对象：

　　总经理、副总经理、营销总监、销售总监、区域市场总监、培训总监、人力资源总监、区域市场营销经理、销售经理、公关经理、售后服务经理、培训经理

课程目标：

　　通过本课程您将学习到

　　区域市场开拓的观念与心法——思路.规则.技巧

　　区域市场的成功定位——企.器.弃.砌.气

　　区域市场的问题诊断——望.闻.问.切

　　区域市场维护与经销商管理——合.核.和

　　区域市场终端管理实务——戏.系.细

　　区域市场如何更上一层楼——心.新.欣

课程内容：

　　第一讲区域市场成功的三大法则—思路.规则.技巧

　　1.为什么区域市场学问大

　　1)命运方程式

　　2)区域市场开拓成功的关键思路

　　3)当今市场五大冲击

　　4)区域市场五个层面的竞争

　　2.区域市场做不好的症结

　　1)容易自满

　　2)推卸责任

　　3)掩盖问题

　　3.读懂区域市场

　　1)正确认识区域市场

　　2)你的市场在哪里——划分区域市场，确定策略目标

　　核心案例分享：电器区域市场卖场的失败

　　美食乐餐饮成功

　　服饰业区域市场的细分

　　白酒品牌区域化与区域市场深度营销

　　第二讲成功区域市场的定位—企.器.弃.砌.气

　　1.良好的计划与企划——源.缘.园

　　1)专家的一颗脑

　　2)艺术家的一颗玲珑心

　　3)农夫的一双脚

　　2.了解自己的筹码

　　1）SWOT分析

　　2）做最有把握的事

　　3.有所为有所不为

　　1）选择自己最有利的战场

　　2）用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销

　　4.整合——定位竞争对手，制定攻守方略

　　1）重点突破，靶向瞄准

　　2）系统分析，有攻有守

　　5.气势

　　1）市场区隔及成为市场第一

　　2）品类区隔并成为该品类第一

　　3）价值区隔及成为新价值第一

　　4）文化区隔并成为新风格第一

　　5）区域市场，区隔第一

　　案例分析：“名牌冰淇淋”力耕津冀市场

　　星巴克高端的咖啡的奇迹

　　农夫山泉迅速打造的第一

　　郎酒发动品牌更新的变脸运动

　　第三讲区域市场的问题诊断—望.闻.问.切

　　1.销售网络的评价与调整

　　1)明确销售渠道的目标

　　2)找出目前销售渠道的问题点

　　3)提出创造性解决问题的策略

　　2.目前经销商管理的改进步骤

　　3.经销商管理的问题解决技巧

　　4.国内现有较成功的渠道的分析

　　1)厂家直销

　　2)网络销售

　　3)平台式销售

　　4)农贸批发市场向周边自然辐射的模式

　　5)四种主要的复合型模式

　　5.找出目前销售渠道的改进之道

　　案例分析：食品饮料行业销售渠道模式

　　鞋业的销售渠道模式

　　第四讲区域市场维护与经销商管理—合.核.和

　　1.成功渠道模式与变革

　　2.正确认识经销商

　　3.经销商的选择

　　4.如何过滤新的经销商

　　5.渠道关系——错误的结合

　　6.精挑细选——好的开始成功的一半

　　7.经销商管理与维护

　　1)承诺未来，建立长期合作的基础——愿景的塑造

　　2)共同开发市场，共同拥有用户资源

　　3)建立厂家、经销商共有的资产和人力资本

　　4)提高经销商的能力，打造战略区域市场

　　案例讨论：目前开发新渠道有何困难？为什么？

　　不同行业的渠道特色——药业的特殊渠道,

　　饲料业的渠道现象

　　第五讲区域市场终端管理实务—戏.系.细

　　1.决定终端关键的一场戏

　　1)终端调查与分析

　　2）如何正确认识卖场终端

　　3）超级终端的合作策略与维护技巧

　　4)消费者购买行为分析

　　5)终端包装与陈列

　　6)终端促销管理实务

　　7)超越终端争夺的社区推广

　　2.有关系.没关系

　　1)忠诚终端是培养出来的

　　2)他的素质差不是你的错

　　3)但不能提升他的素质，是我们的错

　　3.细化客户管理，夯实市场基础

　　1）任务管理

　　2）价格管理

　　3）信用管理

　　4）窜货管理

　　案例分析：终端不买我们的帐，怎么办？

　　电信运营商终端特色

　　洁具行业终端的辅导

　　第六讲区域市场如何更上一层楼—心.新.欣

　　1.区域管理最关键的内容

　　1）管理时间

　　2）销售活动

　　2.销售经理做好区域管理的原则

　　1）收集哪些资料和信息（客户、竞争者、顾客）

　　2）分析资料的方法

　　3）了解自己区域的获利能力

　　3.认识客户和拜访

　　1）目标客户细分法

　　2）客户的类型

　　3）客户不同类型的相应对策

　　4）如何提高客户拜访频率

　　5）客户评估潜力与销售现状

　　6）客户拜访优先顺序/拜访策略

　　4.客户的促销战术

　　1）不同客户群的策略和战术

　　2）与客户沟通的模式和技巧

　　3）分析与总结销售

　　案例分析：瑞典电气迅速打开中国市场方略

　　直营渠道的创新

　　特殊渠道的创造