学员对象：
● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问
课程目标：
● 20%的客户创造80%的利润
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
课程内容：
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
-大、小客户之间的差异
-竞争态势与我们的策略
-销售人员自我成长的四阶段
-销售顾问与大客户之间的关系
-成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
-三种类型的大客户成功销售的关键
-三类大客户各自关心什么？
-有那些策略与战术进行合作
-价格敏感性大客户降价的一个关键
-价格敏感性大客户降价的二个因素
-价格敏感性大客户降价的六个策略
-价格敏感性大客户降价的十个方法
-附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
-分析采购流程及组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话？
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？
-SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
-分析我方竞争优势的方法
-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
-如何在谈判中维持相对的高价或不降价
-四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
七、促进大项目成交的战术应用。
前言：大项目重视结果，更重过程
- 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
- 判断推进成交的最佳时机
- 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
- 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
- 客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？
时间：14小时，分二天完成。
23课堂专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时23课堂专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。
专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。
实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。
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