学员对象：
公司总经理，分管销售的副总经理，销售部经理，销售主管，营销精英
课程目标：
1、如何全方位了解客户的采购、购买行为？
2、如何从客户的采购、购买过程中创造主动，激发客户购买？
3、如何做好“关系”营销？如何影响客户采购决策链？
4、如何影响客户采购决策的潜在需求，有针对性地行销？
5、如何与不同人格类型的客户打交道？
6、如何正确定位客户群、产品价值、行销策略？
课程内容：
客户是如何进行采购过程决策的？如何运用客户采购决策的一般规律，通过影响客户的采购标准来引导客户的购买甚至无中生有地激发客户的潜在购买需求，创造出商机？
是什么在影响客户的采购决策？不同的客户群在采购决策时受到不同因素的影响，公司营销管理层如何根据不同客户的内在需求给自己的产品和服务准确定位，在短时间内打动你的客户？
销售人员又应该如何洞察客户的采购动机，调整销售推进方向？如何结合购买者采购决策特点有选择地突出产品的特定卖点，销售产品但超越产品本身，从企业购买者的内心打动对方，从而在竞争市场中占据先机，将好产品卖出好价格？
课程大纲
1、从产品为本走向客户为本
1.1、产品本位营销思想的局限性分析
1.2、为什么需要客户本位？
1.3、从4P走向4C
2、购买者采购决策模型
2.1、购买者采购决策模型
2.2、购买者采购过程分析
如何通过制造标准引导客户购买？
如何无中生有地激发客户潜在的购买需求？
2.3、购买者采购决策链分析
决策链关键人物分析
不同购买情况下决策链中各个环节的重要性分析
如何建立决策链致胜路径？
3、影响购买者采购决策的五大需求
3.1、工作需求
如何将产品特点与客户需求“对接”
如何卖出“价值”，好产品卖出好价格
3.2、功能需求
如何用具有吸引力的方式介绍产品功能
如何根据自身产品特点引导客户的购买倾向
3.3、社会需求
如何建立“灯塔工程”影响客户决策
如何为采购者本人输送“价值”
3.4、心理需求
如何让客户买得“安心”？
如何发现客户的“痛处”激发客户购买冲动
3.5、知识需求
如何通过传播知识建立客户影响力
如何在广泛客户中培养“内部专家”
3.6、组织购买者与个人购买者的需求比较
3.7、从优秀广告设计中分析购买需求
4、赢在定位—让你的产品一分钟打动客户
4.1、目标客户群定位
如何确定最佳目标客户群
4.2、产品价值定位
如何根据目标客户群设计产品独特利益
如何设计产品的客户购买价值
设计产品销售内容
4.3、销售方式定位
如何选择适合的销售传播方式
4.4、促销策略定位
如何确定你的广告策略、产品资料设计方案
如何制订适合的促销方法
5、适应不同人格类型的客户
5.1、人格类型识别
5.2、不同人类型客户的需求分析
5.3、如何适应不同人格类型的客户
6、销售对策
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