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顾问式销售技巧训练

主讲专家:严家明 

开课地点:深圳市

开课时间:2018年6月22日

结束时间:2018年6月23日

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价  格:3800元    会 员 价:3420元

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                    顾问式销售技巧训练课程特色与背景

  


2018-04-20至2018-04-21【深圳】   2018-06-22至2018-06-23【深圳】   
2018-09-14至2018-09-15【深圳】   2018-12-14至2018-12-15【深圳】  
  


课程背景

    顾问式 销售 是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧 的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
    课程目标
    掌握顾问式销售的精髓和技巧
    学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩


课程大纲

课程大纲
课程导入
课前调查
一句话说销售
FAB销售模式分析
★ FAB销售模式流程
★ FAB销售模式坚守的观点
★ FAB销售模式问题剖析
★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程
顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
★ 对优秀顾问的理解
★ 坚持顾问式销售的目的与好处
★ 实现顾问式销售的途径
★ 顾问式销售的逻辑思路
★ 顾问式销售人员的角色
★ 顾问式销售人员应具备的知识条件
★ 顾问式销售的精髓
顾问式销售的基础
★ 我们的客户是谁
★ 客户需求的本质、内容、表现
★ 客户选择的基本准则
★ 客户购买的决策模式
★ 客户为何不想买你的产品
★ 顾问式销售三问
★ 会见不易相处客户的六要点
★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别 
顾问式会谈的四个阶段
★ 为何客户部认可你的产品优点 
★ 实现销售前应掌握的客户信息
★ 赢得客户信任的条件
★ 会谈的四个阶段
顾问式销售会谈的技巧
★ 顾问式销售的会话策略 
★ 顾问式销售会谈铁律
★ 状况性询问技巧
★ 问题性询问技巧
★ 暗示性询问技巧
★ 需求确认性询问技巧
★ 顾问式销售面对的四种人
★ 顾问式销售提问的一般策略
顾问式销售中客户异议(拒绝)应对策略
★ 客户为什么会说“不” 
★ 应对说“不”的一般策略
★ 异议处理的一般步骤
★ 异议的种类与应对关注点
★ 价格异议的内涵与应对
★ 异议应对的技巧
顾问式销售的总结
 ★ 销售行为&购买行为
 ★ 颠覆传统销售的时间模式
 ★ 顾问式销售要做到三慢
 ★ 顾问式销售的四个阶段
★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
课程总结 
养奶牛思想在顾问式销售中的运用 
顾问式销售人员成功应具备的素质

课程主讲

 严家明 先生
 基本情况
 管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人
 曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
 某大型机械加工企业总经理助理、总经理
 现为公司核心咨询师、培训师
 国内几十家培训机构的特聘讲师
 拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
 主持或参与过众多管理咨询项目:
 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
 主要培训课程:
 《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》
 培训的主要特色:
 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。
 课程基本特征为:
 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
 严老师培训服务过的部分知名企业包括:
 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

课程对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员 
备  注
课程费用:3800元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)

公司名称:

联系人: (必填)   报名人数:

联系电话: (必填)

电子邮件:(必填)

联系地址:

邮编:

发票:不要

付款方式:现场付费(只收现金)银行转帐(开课前一周)

住宿:协助预定(费用自理)自行预定

备注:

 

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